Учись на 5!
+7 (495) 215-28-14
Кривоколенный переулок, д. 5 строение 4, офис 239, этаж 2. В связи со сложной эпидемиологической обстановкой для посещения офиса необходимо записаться по телефону.
Вход только в медицинской маске.

ЗАО

Тип работы
дипломная работа
Группа предметов
Маркетинг
Предмет
Маркетинг
Страниц
58
Год сдачи
2018
Оглавление
Введение………………………………………….………………………………..……3 1. Теоретические основы личных продаж ……………………………….….5 1.1. Понятие, сущность и виды личных продаж……………………………….5 1.2.Технологии личных продаж………………………………………………9 1.3. Эффективность личных продаж……………………………………….…….13 2. Анализ маркетинговой среды и подходов к личным продажам в компании ЗАО «Кукхаус»………………………………………………….……………..……………17 2.1.Общая характеристика компании……………………………………………..17 2.2. Анализ отрасли, конкурентов, потребителей, поставщиков………………22 2.3. Анализ маркетинговой деятельности компании и практики личных продаж……………………………………………………………………………….…27 3. Проектные предложения по развитию личных продаж в компании ЗАО «Кукхаус»…………………………………………………………...…………………32 3.1. Проблемы применения личных продаж в компании и пути их решения…32 3.2. План мероприятий по развитию личных продаж на 2018 год…………….35 3.3 Планируемые социально-экономические результаты от проектных предложений……………………………………………………………..……………39 Заключение………………………………………………………...……………….….44 Список использованных источников…………………………………………..48 Приложения…………………………………………………………………...……….51
Введение

Наиболее эффективный метод использования стратегии маркетинга состоит в том, чтобы аккумулировать все средства маркетинговых инструментов. Если рекламная компания, стимулирование сбыта, телефонный и прямой маркетинг скоординированы, коммерческая работа облегчается. Кроме того, обратная связь с покупателями, которая часто возникает у торгового персонала, может обеспечить получение своевременной ценной информации, которую маркетологи могут использовать для улучшения работы в сфере коммуникации. Инструмент, с помощью которого происходит реализация товара путем налаживания личного контакта с потенциальным клиентом, путем общения с продавцом, получил название личные продажи или директ-маркетинг. Тема дипломной работы актуальна, так как если раньше личные продажи представляли собой средства маркетинговых коммуникаций и активно использовались лишь на рынках промышленных товаров, то сегодня же они завершают собой любой процесс приобретения необходимого продукта. Именно поэтому владеть технологией продажи важно всем специалистам, включая розничных продавцов, тех, кто занимается рекламой, а также формирует долгосрочные отношения с клиентами.


Многие студенты откладывают написание курсовой работы по математике. Чтобы сэкономить время лучше заказать курсовую работу в Work5.


. Цель дипломной работы состоит в том, что бы пошагово изучить совершенствование практики личных продаж в компании. Реализация поставленной цели требует решения задач: - рассмотреть понятие, сущность и виды, - изучить технологии личных продаж; - проанализировать показатели эффективности личных продаж; - изучить общую характеристику предприятия, - провести анализ отрасли, конкурентов, потребителей, поставщиков; - проанализировать маркетинговую деятельность компании и практики личных продаж; - рассмотреть проблемы применения личных продаж в компании и пути их решения; - наметить план мероприятий по развитию личных продаж на 2018 год; - рассчитать планируемые социально-экономические результаты от проектных предложений. - сделать выводы о проведенном исследовании. Для осуществления задач использованы следующие методы исследования: - анализ научной литературы и нормативно-правовых документов; - изучение и обобщение сведений; - сравнения; - эмпирический метод; - теоретический анализ и синтез; - обобщения. Степень научной разработанности выпускной квалификационной работы подтверждается исследованиями Агафонова А.В., Дробышева Д.А., Котлера Ф., Сайфулаевой М.Э., Соловьева Б.А., Чалдаева Л.А. и других. Объектом выпускной квалификационной работы является ЗАО «Кукхаус» - сеть магазинов товаров для кухни. Предмет выпускной квалификационной работы - совершенствование практики личных продаж в компании. Выпускная квалификационная работа написана на 58 листах, содержит 37 литературных источников.

Заключение

Предмет выпускной квалификационной работы - совершенствование практики личных продаж в компании. Личные продажи («директ-маркетинг) – это инструмент маркетинга, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. Иными словами, личные продажи - это реализация товара путем налаживания личного контакта с потенциальным клиентом, путем общения с продавцом. Основные показатели эффективности личных продаж можно разделить на три группы: показатели, которые характеризуют объем реализации продукции каждым менеджером отдела продаж; показатели, нацеленные на оценку общей эффективности работы менеджера по продажам за период и показатели, характеризующие эффективность работы менеджера по продажам с клиентской базой. Объектом исследования является розничная сеть магазинов товаров для кухни и приготовления еды «COOK HOUSE». Розничная сеть «COOK HOUSE» насчитывает 13 торговых точек, расположенных в крупных торговых центрах г. Москва, Санкт-Петербург, Краснодар. Юридическое название – ЗАО «Кукхаус». COOK HOUSE — это первая федеральная сеть товаров для кухни и столовой. В магазинах сети можно приобрести любые товары для приготовления еды и сервировки стола — от необходимых одноразовых мелочей до малой бытовой техники. Здесь легко подобрать сезонные и праздничные комплекты - для дачи или пикника, для празднования нового года или дня рождения, для создания особого настроения или для шумного детского праздника. Всего в каждом магазине представлено около 5000 наименований товаров. Возглавляет магазин линейный директор, которому подчиняются администраторы и продавцы. ЗАО «Кукхаус» имеет следующую динамику прибыли. На предприятии наблюдается четкая тенденция снижения практически по всем показателям. Валовой объем оборота предприятия в 2017 г. по сравнению с 2015 г. сократился на 32,2 %, или 1985 тыс. руб. и составил 4183 тыс. руб. Валовая прибыль соответственно снизилась на эти 0,05 пунктов. В то же время рост в конечном итоге доли чистой прибыли связан с отсутствием в отчетном периоде коммерческих расходов, доля которых в прошлом году составляла 13 %. Компания «COOK HOUSE» являются одной из таких фирм, входящих в десятку лидеров по стране. Конкурентами магазинов «CookHouse» в настоящее время являются «William & oliver», «Stokmann» , «Hoff home», «Ikea», «Ашан», «Уютерра». Потребители – жители г. Москва, Санкт-Петербург, Краснодар среднего уровня достатка. Магазины расположены в крупных торговых центрах, что является благоприятным фактором в их деятельности. Основную долю поставщиков занимают поставщики посуды как отечественной, так и импортной. Из сопутствующих товаров в магазинах представлены книги, текстиль, полиграфия, чай, кофе, игрушки. По результатам SWOT-анализа видно, что сеть магазинов «COOK HOUSE» гибко реагирует на все изменения во внешней среде, проводя различные маркетинговые исследования и мониторинги, тем самым постоянно контактирует с потребителем и следит за его предпочтениями и общей ситуацией на рынке. Заработная плата продавца-консультанта в магазинах сети «COOK HOUSE» складывается из фиксированного оклада и премии с процента от личных продаж. Именно личные продажи и являются одним из главных маркетинговых инструментов, используемых в магазинах. Основные этапы личной продажи: установление контакта с покупателем, выяснение потребности, презентация товара, работа с возражениями, завершение покупки. Для продавцов проводятся мотивационные программы с призовым фондом, который разрешено тратить в магазинах сети, тем самым повышая продажи и стимулируя персонал продавать больше. Для совершенствования системы личных продаж в компании ««COOK HOUSE» было предложено: – организация горячего питания работников (заключение договора с кафе); – проведение оценки работы торгового персонала методом «Тайный покупатель»; – тренинги для директоров и администраторов магазинов; – проведение бизнес-тренингов для продавцов в целях повышения качества торгового обслуживания; – организация тимбилдингов (выездных командных мероприятий и тренингов, позволяющих раскрыть характер работников в неформальной обстановке); – внедрение системы нематериального стимулирования (предоставление компанией беспроцентного кредита на свои личные нужды, оплата путевок в санатории, детские оздоровительные лагеря, обучение за счет компании, оплата определенного процента за детский сад, оплата отдыха, оплата мобильного телефона). Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит 937,5 тыс. руб. Экономическая эффективность внедрения предложенных мероприятий составит 126,2% Срок окупаемости внедрения предложенных мероприятий составит 0,8 года. Данные пути решения проблем, возникающих при личных продажах, помогут улучшить общую атмосферу в коллективе и повысить производительность труда, а также позволит повысить социальную и экономическую эффективность организации.

Список литературы

1. Агафонов А.В.. Сетевой Маркетинг, Система рекрутирования в Интернете. 2017. – М.: Омега-Л, 2017 г. – 154 с. 2. Альтшулер И. Г. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто о сложном. - М.: Издательский дом «Дело», 2011. – 289 с. 3. Аршба Л.Н. Управление маркетингом: учеб.пособие. - Сиб. гос. ун-т путей сообщ. - Новосибирск: СГУПС, 2015. - 80 с. 4. Бердникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие / Т. Б. Бердникова. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 213 с. 5. Бронникова Т.С. Маркетинг. Теория, методика, практика: учебное пособие. – М.:КНОРУС, 2010. - с. 544. 6. Дробышева Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие. 4-е изд. / Л.А. Дробышева. - М.: Дашков и К, 2016. - 152 c. 7. Зайцев Н. Л. Экономика, организация и управление предприятием: учебное пособие для вузов / Н. Л. Зайцев. - 2-е изд., доп. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 454 с. 8. Кеворков, В. В. Практикум по маркетингу : учеб.пособие для вузов / В. В. Кеворков, Д. В. Кеворков. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : КноРус, 2011. - 567 с. 9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: экспресс-курс / Ф. Котлер; [пер. с англ. Д. Раевской]. - 2-е изд. - СПб. : Питер. 2006. - 464 с. 10. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер - М.: Альпина Паблишер, 2012. – 289с. 11. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер. - М.: Вильямс, 2016. - 496 c. 12. Кузнецов С. Ю. Антикризисное управление. Курс лекций: учебно-методическое пособие.- М.: Финансы и статистика, 2014. – 176 с. 13. Мансуров Р.Е. Технология маркетинга. Практикум. – М.: Инфра-Инженерия, 2017. – 182 с. 14. Маркова В.Д. Маркетинг менеджмент: учеб.пособие / В. Д. Маркова. - М.: Омега-Л, 2007. - 203 с. 15. Минаев Д.В. Маркетинг в схемах и моделях: учеб.пособие для вузов по курсу "Маркетинг" / Д.В. Минаев. - Ростов н/Д: Феникс, 2004. - 475 с. 16. Минко И.С., Степанова А.А. Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. И.С. Минко.: СПб.: НИУ ИТМО; ИХиБТ, 2013. - 155 с. 17. Моргунов В.И. Международный маркетинг: учеб.пособие / В.И. Моргунов. - 2-е изд. - М. : Дашков и К°, 2006. - 151 с. 18. Морозов Ю. В. Основы маркетинга: учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2016.- 148 с. 19. Орлова М.Г. Маркетинг в антикризисном управлении: Практикум. – Новосибирск: Изд-во СГУПСа, 2013. – 44 с. 20. Просветов Г.И. Маркетинговые исследования: Задачи и решения: Учебно-практическое пособие / Г.И. Просветов. - М.: Альфа-Пресс, 2013. - 240 c. 21. Сафронова Н.Б. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева. - М.: Дашков и К, 2015. - 296 c. 22. Сайфулаева М. Э. Маркетинг. Учебное пособие для ВУЗов. – М.: Юнити-Дана, 2013. – 255 с. 23. Сайфулаева М. Э. Международный маркетинг. – М.: Юнити-Дана, 2013. – 319 с. 24. Синяева И.М. Реклама и связи с общественностью.- М.: Юрайт, 2016. – 427 с. 25. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. Учебное пособие. — М.: РЭА им. Г.В.Плеханова, 2013. – 155 с. 26. Соловьев Б. А. Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – Москва: Инфра-М, 2013. – 335 с. 27. Стоянова Е. Финансы маркетинга. — М.: Перспектива, 2014. – 234 с. 28. Сухарев О.С. Функциональный и интернет-маркетинг: Монография / О.С. Сухарев. - М.: КУРС, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 352 c. 29. Чалдаева Л. А. Экономика предприятия: учебник / Л. А. Чалдаева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮРАЙТ, 2014. - 348 с. 30. Эриашвили Н.Д. Книгоиздание. Менеджмент. Маркетинг. 5-е изд., перераб. и доп. Учебное пособие. Гриф Минобр. науки РФ. Гриф УМЦ "Профессиональный учебник". / Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2013. - 351 c. 31. Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России». Сайт журнала о маркетинге и исследованиях, содержащий аннотации статей всех номеров – [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.marketingandresearch.ru 32. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». Предназначен как для изменения образа мышления, получения знаний вобласти маркетинга, так и для выработки конкретных предложений по организации и проведению маркетинговой деятельности. – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://helpiks.org/8-99974.html 33. Журнал по маркетингу – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://ww.lektsii.com/2-96008.html 34. Журнал по маркетингу – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://lektsii.com/2-96009.html 35. Журнал «Маркетинговые исследования» - [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://anketolog.ru/ 36. Сайт Сookhouse - [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.cookhouse.ru 37. Doyle P., Stern Ph. Marketing Management and Strategy, 4th edition, Pearson Education Limited, 2006. – 451 pp.

Горят сроки, а работа ещё не готова?

Заполните небольшую форму заказа и мы сможем помочь вам сдать работу в оговоренные сроки!