Разработка и реализация программ по стимулированию сбыта

Стимулирование сбыта товара является одним из самых важных критериев для увеличения доли рынка и формирования долгосрочного успеха в отрасли. Высокий уровень сбыта продукции фирме помогает достичь значимых побед, построить сильный бренд даже на высококонкурентном рынке. В работе рассмотрены основные законы, которых необходимо придерживаться, чтобы создать конкурентоспособный товар. Первым шагом рассмотрена зависимость конкурентоспособности продукции от качества товара и описаны существующие виды конкурентоспособности компании. Следующий шаг - основные методы быстрого анализа, оценки и способы повышения конкурентоспособности для увеличения стимулирования сбыта. Так же рассмотрено то, как правильно управлять комерческой деятельностью в организации. Конкурентоспособность товара в маркетинге означает его возможность противостоять конкурентам в долгосрочной перспективе и привлекать потребителей к товару меньшими усилиями (ресурсами) компании.

---

Хотите узнать стоимость докторской диссертации в Новосибирске ? Заходите на Work5.

---

. Понятие «конкурентоспособность» означает способность товара максимально эффективно использовать имеющиеся ресурсы и возможности для ведения бизнеса на рынке.[1] Стратегическая модель анализа 5 сил конкуренции была описана Майклом Портером в 1979 году. Пять структурных единиц, свойственных каждой отрасли, способы формированию конкурентного преимущества и долгосрочной прибыльности товара, а также, с их помощью компания в долгосрочном периоде может удерживать свою прибыльность и сохранять конкурентоспособность.[2] Целью разработки стратегии является адаптация к конкурентной среде. Однако, до сих пор встречается слишком узкий взгляд на конкуренцию. При этом интенсивную конкуренцию в отрасли нельзя рассматривать ни как случайное стечение обстоятельств, ни как неудачу. Актуальность данного исследования заключается в том, что в современном мире положение любой компании на рынке товаров и услуг определяется уровнем сбытовой политики. В свою очередь, сбытовая политика связана с двумя показателями - уровнем цен и уровнем качества продукции, при этом второй фактор постепенно выходит на первое место. Производительность труда, экономия ресурсов всех видов сейчас уступают место качеству продукции. Эффективность коммерческой работы предприятия влияет на конкурентоспособность предприятия, поскольку применение новых форм рекламы и маркетинга являются основополагающей успеха предприятия в рыночной среде. Объект исследования: ОАО «Ростелеком» г. Новосибирск. Предмет исследования: комерческая деятельность ОАО «Ростелеком» г. Новосибирск. Цель работы – определение проблем комерческой деятельности для стимулирования сбытовой деятельности предприятия. Исходя из актуальности и поставленной цели, определены следующие задачи: 1. Исследование и анализ конкурентных сил для стимулирования сбыта; 2. Определение законов конкурентоспособности продукта; 3. На примере ОАО «Ростелеком» г. Новосибирск обосновать теоретические исследования; 4. Определить методы совершенствования комерческой работы, для улучшения сбыта предоставляемых услуг ОАО «Ростелеком».

С экономической точки зрения, конкуренция представляет собой экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи борьбы продавцов и поставщиков при реализации продукции (стимулирования сбыта), соперничество между отдельными производителями или поставщиками товара или услуги за наиболее выгодные условия производства. Таким образом, конкуренция в общем виде может быть определена, как соперничество между отдельными лицами и хозяйствующими единицами, которые заинтересованы в достижении одной и той же цели. В экономической литературе принято делить конкуренцию по ее методам на: ценовую (конкуренцию на основе цены); неценовую (конкуренцию на основе качества потребительной стоимости). Ценовая конкуренция основана на снижении цены (себестоимости) предлагаемой продукции или услуг, делится на: прямую ценовую конкуренцию, когда фирмы сообщают о снижении цен на появившиеся на рынке товары; и скрытую - когда выходит новый товар на рынок с намного лучшими потребительскими свойствами, при этом цена немного возрастает. Неценовая конкуренция распространена там, где главную ценность представляют качество продукции, ее новизна, упаковка, дизайн, фирменный стиль, послепродажный сервис и многое другое. В зависимости от интенсивности конкуренции в рыночной среде предприятие прогнозирует цены на те, или иные товары, осуществляет свою сбытовую деятельность. Так как конкуренцию в маркетинге принято рассматривать в отношении потребителя, то и разные виды конкуренции соответствуют конкретным этапам потребительского выбора. Несмотря на то, что у каждого рынка есть свои уникальные особенности, всё же имеется нечто общее в том, как осуществляется конкуренция на разных рынках, и этого хватает, чтобы утверждать, что смысл конкуренции может быть выражен единой аналитической концепцией, используемой для выявления природы и оценки интенсивности конкуренции. На основании проведенного исследования деятельности компании ОАО «Ростелеком» г. Новосибирск можно сделать следующие выводы. По основным показателям деятельности предприятия видно рост всех показателей. Выручка от реализации увеличилась на 1047,73 тыс. руб., или на 0,37%. Это является следствием того, что Ростелеком является безусловным лидером на рынке услуг фиксированной связи. В 2013 году в результате реорганизации Компания расширила линейку предоставляемых услуг и вышла в новые для себя рыночные сегменты, существенно увеличив свою долю и превратившись в крупнейшего универсального оператора страны. Совершенствование системы управления качеством качества коммерческой деятельности, улучшения качества бизнес-процессов производственной деятельности, продукции и услуг приводит к росту количества потребителей и длительной тенденции увеличения прибылей. Следовательно, формирование эффективной системы управления качеством на предприятии положительно повлияет на его экономическое развитие и конкурентоспособность. Учитывая специфику работы предприятия ОАО “Ростелеком” в отрасли предоставления услуг связи и интернета, качество услуг зависит от качества используемых материалов для обеспечения таких услуг. Поэтому анализируя затраты предприятия на улучшения качества услуг для стимулирования сбыта, в первую очередь учитываются затраты на продукцию и материалы, которые при этом используются. Внедрение на предприятии комплексной системы повышения стимулирования сбытовой деятельности можно разделить на несколько стратегических этапов: разработка плана, утверждение плана, регулирование и контроль. Внедрение системы управления качеством сбыта позволит ОАО «Ростелеком» выйти на качественно новый уровень обслуживания потребителей, что должно положительно сказаться на имидже предприятия, повысить его прибыльность и создать дополнительные преимущества на внешних и внутренних рынках, а также повысить конкурентоспособность услуг предприятия. На основании проведенных расчетов в третей главе, показатель эффективности внедрения мероприятий по улучшению деятельности предприятия на основании стратегического анализа равно 1,32, которое можно назвать достаточно высоким (более 1). Срок окупаемости разработанных мероприятий составляет 0,76 год. За счет предполагаемого усовершенствования качества продукции, роста размеров реализации, уменьшения издержек на эксплуатацию зданий, увеличения квалификации и опыта персонала, при указанных затратах должен достигаться данный результат максимизации прибыли и снижения себестоимости продукции в течение непродолжительного срока.

1. Баланс ОАО «Ростелеком» на 31 декабря 2013г. 2. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 176 c. 3. Захаров, А.Н., Зокин, А.А. Конкурентоспособность предприятия: сущность, методы оценки и механизмы увеличения // А.Н. Захаров, А.А. Зокин. http://www.logistics.ru 4. Иванов Г. Г. Организация и технология конкурентной стратегии; Академия - Москва, 2013. - 272 c 5. Коротких И. Ю. Конкурентная деятельности предприятия; Академия - Москва, 2012. - 208 c. 6. Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2013. - 208 c. 7. Кротков, А.М., Еленева, Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // А.М. Кротков, Ю.Я. Еленева. http://www.hr-portal.ru 8. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 320 c. 9. Нищев, С.К. Необходимость и проблема анализа конкурентного положения предприятия на рынке (российская специфика) // С.К Нищев. http://www.iteam.ru 10. Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 288 c. 11. Отчет о финансовых результатах ОАО «Ростелеком» за 2013 год. 12. Официальный сайт компании ОАО «Ростелеком» http://novosibirsk.rt.ru 13. Памбухчиянц О. В. Основы коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2014. - 284 c. 14. Пономарева З. М. Деловые игры.; Дашков и Ко - Москва, 2013. - 184 c. 15. Соколов А. А. Учет по сегментам деятельности коммерческой организации; Финансы и статистика - 2014. - 288 c. 16. Тихомиров М. Ю., Оглоблина О. М. Договоры в деятельности предприятий; Издание Тихомирова М. Ю. - Москва, 2012. - 320 c. 17. Фомин Г. П. Экономико-математические методы и модели в коммерческой деятельности. Учебник; Юрайт - Москва, 2014. - 464 c.