Исследование процесса оптовой продажи товаров и его совершенствование

В современных условиях жесткой конкуренции выигрывают торговые предприятия, использующие современные подходы к организации продаж и повышения их эффективности (мерчандайзинг, категорийный менеджмент, управление товарооборотом, методы распространения, методы стимулирования персонала). По имеющимся литературным данным использование данных подходов в оптовой торговле хорошо себя зарекомендовало в условиях экономической неопределенности и коммерческого риска. Изучение материала по исследуемому аспекту деятельности торговой компании ИП Маркин Е.Н. и выработка собственных новаторских предложений должно помочь в повышении конкурентоспособности предприятия. В ходе работы изучены труды отечественных и зарубежных авторов по рассматриваемому вопросу, в частности, таких как А.

---

Диссертация по финансам на заказ - один из наиболее успешных способов получить качественно написанную работу. Доверьте вашу диссертацию экспертам из Work5.

---

.В. Селиванов, А.А. Илова, Е.Г. Горшкова, Р.И. Бунеевой, С.М. Хаировой и ряда других, а также изучена нормативно-правовая база, регламентирующая вопросы, рассматриваемые в данной работе. Исходя из актуальности темы и степени ее разработанности в настоящем исследовании была поставлена следующая цель: оценить современное состояние процесса оптовой торговой организации и сформулировать пути его совершенствования. Исходя из поставленной цели, можно сформулировать задачи: - систематизировать особенности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров; - обобщить современные подходы к оценке эффективности оптовой про-дажи товаров; - рассмотреть организационно-экономическую характеристику предприятия ИП Маркин Е.Н.; - проанализировать и дать оценку товарному ассортименту; - рассмотреть организацию оптовой продажи товаров и ее стимулирование; - проанализировать договорную работу с покупателями; - дать оценку эффективности коммерческой деятельности оптово-розничного торгового предприятия ИП Маркин Е.Н.; - сформулировать направления совершенствования коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ИП Маркин Е.Н.; - дать оценку эффективности разработанным рекомендациям. Объект исследования: организация оптовой продажи товаров в оптово-розничном торговом предприятии. Предмет исследования: процессы, выполняющие предприятием при осуществлении оптовой продажи товаров. Объект наблюдения: оптово-розничное торговое предприятие ИП Маркин Е.Н. При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы исследования: сбор и обобщение информации, экономико-математические расчеты, анализ, сравнение, аналогия, анкетирование, стратегический анализ (БКГ, ABC, конкурентный анализ) и др. При проведении исследования использовались фактические материалы рассматриваемой организации, содержащие необходимую информацию для освещения поставленных вопросов: уставные документы, плановые задания по объемам реализации, бухгалтерская и управленческая отчетность предприятия и ряд других документов. Практическая значимость работы заключается в её направленности для решения практических проблем конкретного предприятия. Выпускная квалификационная работа изложена на 84 страницах машинописного текста. В библиографическом списке 43 источника. Имеется 3 приложения.

Проведенное в выпускной квалификационной работе исследование теоретических и методических аспектов совершенствования организации оптовой продажи ИП Маркин Е.Н. позволило сделать следующие выводы: 1) Систематизированы особенности организации коммерческой деятель-ности по оптовой продаже товаров. Специфика содержания коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли. Особенности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговле: - оптовые сделки, как правило, являются крупными и превосходят объемы розничных сделок в несколько десятков раз; - оптовиков гораздо меньше интересует расположение и внешние атрибуты своего предприятия; - зона обслуживания и охвата оптового торговца в разы больше, чем у розничного; - оптовики в гораздо большей степени зависят от конкретных покупате-лей, вплоть до того, что потеря одного покупателя может привести к банкротству оптовой компании. 2) Обобщены современные подходы к оценке эффективности оптовой продажи товаров. На практике методология предлагает различные методы портфельного и стратегического анализа: BCG, АВС-анализ, цепочка ценности и др. Важно дать разностороннюю качественную и количественную оценку коммерческой деятельности рассматриваемого предприятия (как состояния и как процесса). 3) Рассмотрена организационно-экономическая характеристика предприятия ИП Маркин Е.Н. Выделены внешние и внутренние факторы, влияющие на процесс оптовой продажи ИП Маркин Е.Н. Внешние факторы (угрозы): - конкурентное давление; - негативные тенденции в экономике (инфляция, рост цен, общий спад деловой активности); - санкционное давление. Внешние факторы (возможности): - рост популярности интернет-каналов продвижения брендов и продукции; - зависимость успеха компании от эффективности продаж клиентов; - возможность воспользоваться положительно зарекомендовавшими себя опубликованными рекомендациями материального и нематериального стимулирования персонала. Внутренние факторы (слабые стороны): - недостаточная работа по удовлетворению потребностей клиентов в ре-кламной поддержке; - персонал испытывает перегрузку и неудовлетворенность трудом; - не систематизирован процесс сбора и обработки маркетинговой информации; - не в полной мере реализованы интернет-каналы продвижения брендов и продукции; - фирма новая, мало известная; - неформальная организационная структура; - отсутствие алгоритма управления ассортиментом. Внутренние факторы (ссыльные стороны): - строгий учет клиентов; - отлаженная система транспортировки и складирования; - товар уникален и высокого качества. 4) Проведен анализ ассортимента товаров ИП Маркин Е.Н. Установлено, что основная опасность для ИП Маркин Е.Н. кроется в усилении влияния конкурентов. По ABC-анализу ассортимент не сбалансирован. Структура ассортимента в результате АВС-анализа показала не оптимальность в части слишком малочисленной группы товаров С. В структуре ассортимента есть товары (радиостанции, аккумуляторы, электроинструмент и прочее), которые могут перейти в категорию «знак во-проса», поэтому они требуют дополнительной поддержки и раскрутки. 5) Рассмотрена организация оптовой продажи товаров и ее стимулирование. ИП Маркин Е.Н. можно охарактеризовать как состоявшуюся торговую компанию со своим специфическим ассортиментом, пользующимся спросом. Примечательно, что компания ориентируется на крупных покупателей в лице государственных учреждений, банков и др. В работе по продажам ИП Маркин Е.Н. можно отметить и плюсы и минусы. Положительные стороны: - ориентация большей частью на отечественного производителя, что в свете санкционного давления выглядит положительным фактором; - качественный товар; - проверенные поставщики; - отлаженная система сбыта крупным организациям, в том числе, государственным учреждениям. Отрицательные стороны: - сайт имеется, но не реализует в полной мере маркетинговую, информа-ционную и коммуникационную функции; - опора главным образом только на личные продажи, не в полной мере реализованы интернет-каналы продвижения брендов и продукции. 6) Проведен анализ договорной работы ИП Маркин Е.Н. Договорная работа ИП Маркин Е.Н. встроена в процесс оптовой продажи и предусматривает ряд операций: - поиск заказчиков для заключения договоров; - отправка коммерческих предложений; - заключение или продление договора с Заказчиком; - обработка заказа; - отправка инвойса (счета - фактуры) Заказчику, заключение договора; - выполнение обязательств по договору; - контроль выполнения условий договора; - контроль счетов, движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Продажу, выполнения налоговых отчислений, исчисление таможенных пошлин и иных затрат. 7) Дана оценка эффективности коммерческой деятельности оптово-розничного торгового предприятия ИП Маркин Е.Н. Наблюдается снижение товарооборачиваемости. Продажи происходят неравномерно, есть эффект сезонности. Не в полной мере используются возможности E-маркетинга. 8) На основе результатов анализа организации оптовой продажи товаров ИП Маркин Е.Н. сформулировано направление совершенствования коммерческой работы: совершенствование ассортиментной политики. 9) Дана оценка эффективности разработанным рекомендациям. ROI за год от реализации проекта по совершенствованию организации оптовой продажи ИП Маркин Е.Н. составит 52,5 %. Предложенные мероприятия ориентированы на более эффективное ис-пользование маркетинговой информации как основы для обновления ассортимента. Таким образом, поставленные задачи решены, цель выполнена. Работа имеет практическую значимость, поскольку направлена на реше-ние управленческих проблем в конкретной коммерческой организации. Разработанные рекомендации предлагаются для внедрения в организации ИП Маркин Е.Н.

Законодательные акты, директивные и нормативные материалы 1. Федеральный Закон об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации (ФЗ N 381-ФЗ). Отечественные и зарубежные работы 2. Анализ финансовой отчетности: учебник/ под. ред. О.В. Ефимовой, М.В. Мельник. – М.: «Омега-Л», 2012. – 451 с. 3. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Т.Б. Бердникова. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 215 c. 4. Бланк, И.А. Финансовый менеджмент: учебный курс. – Киев: Эльга: Ника-центр, 2011. – 528 c. 5. Брейли Р. Принципы корпоративных финансов / Р. Брейли, С. Майерс. – М.: «Олимп – Бизнес», 2012. – 689 с. 6. Бригхем Ю. Финансовый менеджмент / Ю. Бригхем, Л. Гапенски. – СПб.: «Экономическая школа», 2012. В 2 т. – 1166 c. 7. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. – 350 с. 8. Бухалков, М.И. Внутрифирменное планирование: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 400 c. 9. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность. – Минск: Вышэйшая школа, 2012. – 288 с. 10. Гершун, А. Технологии сбалансированного управления / А. Гершун, М. Горский. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012 – 478 с. 11. Горшкова, Е.Г. Управление продажами / Е.Г. Горшкова, О.В. Бухаркова. – Спб.: Речь, 2007. – 333 с. 12. Даненбург, В. Основы оптовой торговли: практический курс: пер. с англ. / В. Даненбург, В. Тейлор. – М.: Изд-во «Сирин», 2003. – 248 с. 13. Егоров, В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2006. – 352 с. 14. Ефимова, О.В. Финансовый анализ: учебное пособие / О. В. Ефимова. – М.: Бухгалтерский учет, 2013. – 398 с. 15. Жукова, Т.Н. Коммерческая деятельность. – СПб.: Вектор, 2006. – 256 с. 16. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: практикум. – М.: Академия, 2010. – 224 с. 17. Илова, А.А. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей в электронном пространстве рынка в2в: автореф. дис. ... канд. эконом. наук. – Волгоград, 2014. – 24 с. 18. Ковалев, В.В. Управление активами фирмы. – М. Проспект, 2011. – 345 с. 19. Ковалев, В.В. Управление денежными потоками, прибылью и рентабельностью. – М.: Проспект, 2011. – 423 с. 20. Ковалев, В.В. Управление финансовой структурой фирмы. – М.: Проспект, 2011. – 506 с. 21. Ковалев, В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М.: Проспект, 2011. – 345 с. 22. Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. – М.: ТК ООО «Велби», 2011. – 424 c. 23. Ковалев, В.В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 768 с. 24. Кузнецова, И.Д. Управление денежными потоками предприятия. учебное пособие / под ред. А.Н. Ильченко. – Иваново: Иван. гос. хим.-технол. ун-т, 2011. – 193 с. 25. Левкин, Г.Г. Коммерческая логистика. – М.: Директ-Медиа, 2015. –– 205 с. 26. Любашин, Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебное пособие. – Москва: Юнита, 2004. – 471 с. 27. Максименко, Н.В. Экономика предприятий торговли: учебное пособие / Н.В. Максименко, Е.Е. Шишкова. – Минск: Вышейшая школа, 2005. – 541 с. 28. Мокерова, О.П. Управление продажами предприятий оптовой торговли с использованием инструментов мерчандайзинга: монография / О.П. Мокерова. – Киров: ФГБОУ ВПО «ВятГУ», 2014. – 226 с. 29. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т. К. Серегина. – М.: ЦВЦ «Маркетинг», 2009. 30. Риполь-Сарагоси, Ф.Б. Основы финансового и управленческого анализа. – М.: Изд-во «Приор», 2012. – 224 с. 31. Родионова, Н.В. Антикризисный менеджмент: учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 223 с. 32. Селезнева, Н.Н. Анализ финансовой отчетности организации: 3-е изд. / Н Н. Селезнева, А.Ф. Ионова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 624 c. 33. Селиванов, А.В. Укрепление конкурентных позиций фирмы с широким ассортиментом продукции с помощью гибкого ценового позиционирования (на рынке в2в): автореф. дис. ... канд. эконом. наук. – М., 2010. – 24 с. 34. Соловьев, Б.А. Маркетинг: учебник / Б.А. Соловьев, А.А. Мешков, Б.В. Мусатов. – М.: ИНФА-М, 2013. – 336 с. 35. Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник / А.Н. Соломатин. – М.: Инфра-М, 2002. – 292 с. 36. Стоянова, Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник. – М.: «Перспектива», 2011 г. – 656 c. 37. Хаирова, С.М. Организация предпринимательской деятельности: учебное пособие. – Омск: Изд-во «Омскбланкиздат», 2012 – 254 с. Периодические издания 38. Ханин, Г.И. Оптовая торговля в России / Г.И. Ханин, Д.А. Фомин // Проблемы прогнозирования. – 2007. – № 5. – С. 42-61. 39. Хмыник, С.А. Развитие оптовой торговли в современной России / С.А. Хмыник, С.Л. Тимосюк, Г.И. Юрковская // Журнал «Актуальные проблемы авиации. – 2011. – Т. 2, № 7. – С. 89-90. Электронные ресурсы из Интернета 40. ABC-анализ ассортимента. – (http://www.finances-analysis.ru/abc/abc-analiz-primer.htm). 41. ИП Маркин Е.Н. Официальный сайт. – (https://rvtech.ru/). 42. Формирование ассортимента товаров. – (http://www.center-yf.ru/data/Menedzheru/Formirovanie-assortimenta-tovarov.php). 43. Хованов, А. Некоторые аспекты стратегического маркетинга предприятий оптовой торговли / А. Хованов, М. Жилкина. – (http://www.insuranceconsulting.ru/publik/opttorg.html).