Стимулирование торговых посредников

Сущность и цели воздействия на торговых посредников

Предполагается, что для стимулирования сбытовых посредников в маркетинге они поймут, как стимулировать их к увеличению объемов закупок и реализации товаров производителя. Его основной целью является, с одной стороны, увеличение объема продаж и реализации продукции, а с другой - активизация торговой деятельности рыночных торговцев.

К целям относят:

• воздействовать так, чтобы конкретная продукция была приобретена для ее дальнейшей продажи;
• длительность дистрибуции;
• побуждение приобретать большой ассортимент продукций и применять рекламные ходы для продвижения торговой продукции.

Пример акции на снижение цен.

На этапе роста продаж фундаментальную роль в стимулировании начинает играть побуждение трейдеров к приобретению товарной продукции в количествах, соразмерных ожидаемому спросу, и поэтому целью стимулирования является создание условий для крупных закупок товаров. На зрелом этапе стимулы для реселлеров направлены на противодействие действиям конкурентов, в частности, путем стимулирования накопления запасов до вывода на рынок конкурирующей продукции. Во время спада акцент делается на поощрении перепродавцов к ликвидации запасов и подготовке почвы для запуска новых продуктов.

Ведущие способы воздействия

Они базируются на следующем: 

Рисунок 1. Базовые приемы воздействия

К финансовым относят:

• снижение цен для приобретения большой партии продукции посредническими лицами;
• возмещение денежных средств за проведение рекламных трюков, направленных на повышение товарооборота.

К льготам относят:

• введение конкурсной системы;
• ввод системы поощрения в виде презентов;
• проведение дегустаций;
• оказание содействия в ознакомлении посредников с необходимыми материалами;
• разработка рекламного хода;
• передача накопленного опыта посредническим лицам.

Заметка Изготовителю необходимо учесть процессы, происходящие на торговом обозрении для введения акционного товара в качестве повышения товарооборота.

Источники:

1. http://topknowledge.ru/market/2546-stimulirovanie-torgovykh-posrednikov.html
2. http://window.edu.ru/catalog/pdf2txt/254/45254/22032?p_page=7
3. https://studwood.ru/1137677/marketing/stimulirovanie_torgovyh_posrednikov