Джефри Мур, теоретик и практик в области маркетинга и продаж
Краткая биография
Заметка Американский маркетолог Джеффри Мур — известный специалист в области развития и роста рынков, а также их влияния на стратегии развития фирм.
Мур появился на свет в США (штат Орегон) в 1946 г. Изучал литературу Америки в Стэнфорде, имеет звание доктора английской литературы в Вашингтонском университете. С конца 70-х гг., переехав в Калифорнию, Мур начинается консультировать и проводить тренинги для маркетологов и специалистов по продажам, с 1992 г. владеет собственной консалтинговой компанией. В разные годы занимал руководящие посты по направлению продаж и маркетингу в крупных компаниях. В настоящее время занимается рисковым инвестированием.
Книга «Преодоление пропасти»
Книга «Преодоление пропасти» Мура является бестселлером в сфере маркетинга, она рассказывает о продажах и маркетинге инновационных благ на потребительских рынках. В книге обобщен 13-летний опыт Мура в маркетинговой сфере.
В своей книге Мур говорит, что есть два рынка, на которых реализуется инновационная продукция (рис 1.)
Рисунок 1 — Виды рынков инновационных продуктов
Ранний рынок — представлен техническими любителями и пророками.
Массовый рынок — представлен материалистами.
Мур считает, что между этими рынками есть пропасть, которую очень сложно, но возможно преодолеть.
«Вторая космическая»
Мур сравнивает преодоление пропасти между рынками со второй космической скоростью (известно, что гравитацию корабль в космосе может преодолеть с ее помощью). Так он представляет фирму в виде космического корабля, а гравитацию — как устаревшие действия фирмы (Мур называет это инерцией). Он считает, что инерцию компания может преодолеть за счет своей открытости и связей с внешним миром, а не только посредством внутренних сил. Под внешней сферой компании Мур понимает рынки, покупателей, связи компании с партнерами, изучение и работа с конкурентами.
