Нил Рэкхем, исследователь продаж, проблем маркетинга, лектор, писатель

Краткая история

Рэкхем был рожден в 1940 году. Окончил университет в Шефилде по специальности психология. Хобби Рэкхема — поэзия, написание рассказов, классическая музыка и виноделие.

Метод SPIN как вклад Рэкхема в маркетинг

Традиционно считалось, что для успешной продажи нужно: использовать правильный метод; расхваливать товар; правильно работать с негативными отзывами и так далее. Рэкхем считал, что все перечисленное несущественно. Исследование Рэкхема доказало, что методы, которые подходят для дешевых товаров не работают в случае с дорогими товарами. Результатом исследования стал не только этот факт, но и создание метода СПИН.

Рэкхем подчеркивал, что метод подходит, когда: сделка крупная, например, недвижимость; сделка долгая, например, состоит из туров; товар люксовый, например, дорогой кухонный гарнитур; продают интеллектуальную собственность. Метод противоположен агрессивным продажам. Базой для метода являются вопросы, которые задает продавец и формирует у потребителя нужду в товаре. Вопросы должны оценить ситуацию, поднять проблемы и возможные риски, открыть метод решения проблем через продаваемый товар.

Метод СПИН хорош не только по причине эффективности продаж, но и потому, что формируются доверительные отношения фирмы и клиента, увеличивается количество повторных продаж, уменьшается количество претензий.

Заметка Рэкхем подчеркивал, что для эффективного применения метода, продавцу нужно учиться задавать грамотные вопросы и усердно и регулярно практиковать эти вопросы.