Парадоксы потребительского поведения

Понятие парадокса в теории маркетинга

Поведенческие структуры покупателя трактуются неоднозначно и формируются в силу возникшей необходимости, представляющей из себя сознательную потребность в чем-либо. Соответственно, человек должен мыслить и принимать решения, основываясь на доводах разума.

Заметка 1 Тем не менее, практические исследования показывают, что человек-потребитель действует иногда и эмоционально, основываясь на психологических, социальных или культурных факторах (см. рис. 1). 

Тем не менее, практические исследования показывают, что человек-потребитель действует иногда и эмоционально, основываясь на психологических, социальных или культурных факторах (см. рис. 1). 

Рисунок 1. Проблематика выбора

Такая ситуация создает парадоксы в поведении человека при совершении покупок. 

Существующие парадоксальные концепции

Ярким примером является парадокс значимости, сформулированный еще Адамом Смитом. Парадокс ценности заключается в том, что товары с более низкой ценой привлекают большее количество людей, чем люксовые предметы. 

Пример 1  Например, парадокс воды и алмазов: несмотря на то, что алмаз по стоимости находится на тысячи уровней выше, вода для человека все-таки более значима и важна (см. рис. 2). Потребитель не возьмет алмазов, потому что не выживет без воды.

Рисунок 2. Парадокс: вода vs. алмаз

Следующим показательным примером является так называемый «парадокс Гиффена». Английский экономист отметил, что в XIX веке в Ирландии во времена засухи и неурожая ценовая политика на продажу картофеля резко возросла. Это может показаться нелогичным, но количество потребляемого картофеля тоже значительно увеличилось.

Заметка 2 Это происходило из-за того, что спрос на продукт зависит также от категории продаваемого товара. 

Пример 2 Подобным же образом, например, рост уровня доходов сказывается на потреблении более дорогих товаров, а снижение ведет к экономическому спаду.

Пример 3 Так происходит при потреблении-демонстрации, когда человек хочет показать свой статус в обществе и покупает товары, заведомо более дорогие, чем покупал бы среднестатистический человек. 

Список литературы

1. Антипина О.Н. Потребительское поведение и его парадоксы / О.Н. Антипина. – М., 2014. – С. 9-13.
2. Любимова Н.Г. Поведение потребителя [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://window.edu.ru/resource/975/40975/files/dvgu096.pdf.
3. Законы и парадоксы маркетинга потребления. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://ecsocman.hse.ru/data/523/650/1219/031_5.1.pdf.