Эффективность стимулирования сбыта

Одним из часто применяемых маркетологами направлений анализа выступает изучение продуктивности стимулирования сбыта. Это обусловлено тем, что на стимулирование возложена особая роль, заключающаяся в увеличении доходов компании. Поэтому требуется своевременная проверка, оказались ли принятые меры продуктивными или нет.

Определение Стимулирование сбыта  один из инструментов маркетинга, ориентированный на то, чтобы ускорить реализацию товаров компании и увеличить объемы продаж.

При анализе эффективности важно не путать два термина: эффективность стимулирования сбыта и полученный эффект. В первое случае, речь идет о соотношении прибыли и затрат, которые были понесены для достижения поставленной цели. Во втором случае имеется ввиду результат, который удалось получить от принятых мер.

Направления стимулирования сбыта

Сбытовое стимулирование осуществляется по нескольким направлениям (рисунок 1): 

Рисунок 1 – Направления стимулирования сбыта

Базой стимулирования покупателей выступает идея о склонении их к совершению покупки.

Когда стимулируется торговый персонал, то ставка делается на мотивацию сотрудников.

При стимулировании посредников акцент делается на покупку и последующую продажу продукции.

Оценка и анализ

Чтобы оценить продуктивность принятых для стимулирования мер, потребуются данные бухгалтерской и финансовой отчетности. О том, что компания движется в верном направлении, будет свидетельствовать рост товарооборота.

Оценка состоит из расчета нескольких показателей:

1. Экономический эффект, полученный под влиянием стратегии сбытового стимулирования.
2. Рентабельности стимулирования сбыта.
3. Экономическая продуктивность стимулирования сбыта.

Только при условии роста этих трех показателей принятые меры могут считаться продуктивными.