Клейтон Кристенен, ведущий исследователь в области маркетинга отношений, В2В рынка и инноваций

Сущность работы Клейтона Кристенена

Заметка Профессор Кристенсен поступил на факультет Гарвардской школы бизнеса в 1992 году после работы консультантом в Boston Consulting Group и совместного основания передовой компании. Он достиг статуса гуру управления после успеха своей книги 1997 года «Дилемма новатора». Журнал The Economist назвал «Дилемму новатора» одной из 6 важных бизнес-книг, когда-либо написанных.

В своей революционной книге профессор Кристенсен обозначил теорию «прорывных инноваций». Он утверждал, что многие методы, которые помогают лучшим компаниям добиться успеха, также могут привести к их окончательному провалу. Идеи профессора Кристенсена стали настолько популярными, что «разрушения» прочно укоренились в лексиконе бизнеса. В 2003 году профессор Кристенсен и Майкл Рейнор стали соавторами решения «Инноватор», которое дало дальнейшую разработку концепции прорывных инноваций, а также обсудило то, что мы сейчас называем «готовой работой» основой принятия решений покупателем. Профессор Кристенсен признал, что он не создал основы для работы, которая должна быть выполнена, но его принятие идеи помогло сделать ее частью основного бизнеса и маркетингового мышления.

Содержание работы

Первым шагом к созданию привлекательного маркетингового контента, по мнению Кристенсена,  является понимание того, чего пытаются добиться клиенты, когда покупают услуги или продукты, подобные тем, которые предоставляют. Большинство покупателей, особенно сектора В2В, не покупают продукт или услугу, потому что они хотят сами реализовать этот продукт или услугу. Вместо этого, когда им становится известно о работе, которую необходимо выполнить, они ищут продукт или услугу, которую могут «нанять» для выполнения работы. 

Список литературы

1. Стасенко Ю.Р. Конкурентные преимущества консалтинговых компаний в В2В-сегменте российского и международного рынков услуг// Аллея науки. — 2019. — № 1. — с. 588—592.
2. Беличенко В.С. Особенности деятельности организаций на рынке В2В// Аллея науки. — 2019. — № 2. — с. 508—512.
3. Кондратенко Ю. Н. Продвижение и сбыт на В2В рынках в эпоху цифровизации // Менеджмент, реклама и PR: современное состояние и тенденции развития. — 2019. — № 1. — с. 121—126.